Início do Capítulo X
Vender mais ainda é a melhor maneira de se obter Lucro, em contrapartida, para se ter lucro são necessárias estratégias capazes de atender e provocar a satisfação do target. Uma maneira de se garantir crescimento é obter uma maior participação no mercado. Por isso é importante buscar novos mercados dentro do mesmo que já se é atuante. Toda a acuidade é pouca! Crescer com o mínimo risco introduzindo novas linhas de produto no atual mercado é uma forma simples, tendenciosa e muito lucrativa. Por exemplo, um fabricante de cortinas pode muito bem também comercializar roupa de cama em cores que combinem com seu produto da primeira linha. Fabricantes de celular podem produzir novas capas de aparelho, carregadores, etc. Empresários do nicho de higiene-beleza, Shampu, condicionadores e cremes além destes poderiam de forma bastante viável também comercializar pentes e escovas especializadas nos diferentes tipos de cabelo das mulheres. Assim consecutivamente expandindo o mercado. A estratégia mais arriscada de mercado é a diversificação, que envolvem produtos e mercados totalmente díspares- uma verdadeira jornada ao desconhecido, como se fosse o marco zero. Nesse caso o trabalho é o mesmo, começar tudo de novo! É importante antes de tudo buscar outras alternativas antes da diversificação.
Estratégia para o crescimento
Vender mais ainda é a melhor maneira de se obter Lucro, em contrapartida, para se ter lucro são necessárias estratégias capazes de atender e provocar a satisfação do target. Uma maneira de se garantir crescimento é obter uma maior participação no mercado. Por isso é importante buscar novos mercados dentro do mesmo que já se é atuante. Toda a acuidade é pouca! Crescer com o mínimo risco introduzindo novas linhas de produto no atual mercado é uma forma simples, tendenciosa e muito lucrativa. Por exemplo, um fabricante de cortinas pode muito bem também comercializar roupa de cama em cores que combinem com seu produto da primeira linha. Fabricantes de celular podem produzir novas capas de aparelho, carregadores, etc. Empresários do nicho de higiene-beleza, Shampu, condicionadores e cremes além destes poderiam de forma bastante viável também comercializar pentes e escovas especializadas nos diferentes tipos de cabelo das mulheres. Assim consecutivamente expandindo o mercado. A estratégia mais arriscada de mercado é a diversificação, que envolvem produtos e mercados totalmente díspares- uma verdadeira jornada ao desconhecido, como se fosse o marco zero. Nesse caso o trabalho é o mesmo, começar tudo de novo! É importante antes de tudo buscar outras alternativas antes da diversificação.
Estratégia para o crescimento
1- Penetração de mercado: aumente o mercado conquistando novos clientes.Como faço isso?Use anúncios. Faça promoção de vendas. Use os correios, telefone para contactar novos clientes. Conquiste clientes do concorrente.2- Novos mercados: identifique mercados similares, e se insira nelesComo faço isso?Usando anúncios dirigidos cartas, e-mail, internet.3- Novos produtos: aumente a linha existente de produtos para dar garantia ao atual mix de produtos.Como faço isso?Analise produtos da concorrência, pesquise novos, peça opinião aos próprios clientes deixando uma caixa de sugestão no PDV. Avalie a condição do seu mercado, veja a tendência e probabilidade, analize se já está saturado.4- Diversificação: cresça, mais com cuidado! Desenvolva novos produtos que possam ser utilizados em outros mercados.Como?As regras são as mesmas da criação de um novo negócio.Desconsidere o existente e desenvolva um outro plano de marketing
RENOVAÇÃO DE PRODUTOS
A boa qualidade do produto é o passo fundamental para a formação de uma marca sólida. No entanto não é uma prerrogativa individual de sucesso, isso nos leva a crer que este pode até ser um fator importante de valorização, entretanto, não para sustentação de tal no mercado. Na mesma lógica, para se manter clientes e superar concorrências, é preciso a renovação dos mesmos, contruindo até novos sistemas de operação de mercado.Todo produto possui um ciclo de vida. São gerados, consumidos, envelhecem e como qualquer fonte "viva" morrem, estes, por falta ou declínio de mercado. Para isso todo produto que tende uma continuidade precisa de ser rejuvenescido para a manutenção do apelo de mercado.Passos importantes a serem levados em consideração:I- Reedite estratégiasII- Reposicione o produtoIII- Atualize a marcaÉ importante ter a ciência que assim como o produto, todo nicho de mercado tem um ciclo de vida útil, e que, muito antes de se investir tempo e dinheiro no desenvolvimento de novos produtos, é muito mais racional e plausível a análise da linha atual e de seus valores no mercado. Se caso for efetivado o desenvolvimento de uma nova linha, é importante se ter em mente o cuidado de não criar conflitos do novo com o já existente.
Uma das formas muito utilizadas para a renovação de produtos, é a prévio consulta-alvo, ou seja, a coleta de informações pelos especialistas ao cliente. Esta pesquisa poderá ser feita através de:I- questionáriosII- ficha de comentáriosIII- painéisIV- grupos de discurssãoV- telefoneDevem-se coletar informações necessárias para a manutenção dos produtos atualizados de acordo com as expectativas demandadas pelos consumidores-alvos.Após se coletar estas informações e adicioná-las no mix de produtos, é o momento exato para ser executado o plano de campanha publicitária. Este deve divulgar as melhorias implantadas no novo, ou renovado produto.As atualizações são excelentes motivos para campanhas promocionais, e oportunidade real de aumento de vendas.
PROMOÇÃO DE VENDAS
Durante muito tempo, a promoção de vendas era feita de forma radical, exercida pela maneira empírica e intuitiva, sem nenhum planejamento e base técnica ou teórica. Suas ações eram voltadas e adotadas através de respostas a uma situação acontecida em um determinado espaço e momento. Estas eram exercidas pelo próprio empreendedor, com apenas um objetivo: aumentar as vendas em um único espaço de tempo, mês, final de semana, dia ou hora!
Qual o objetivo da promoção de vendas?
A maioria dos anunciantes já começa a perceber esta ferramenta como uma solução para os períodos de crise e uma opção atraente diante dos altos custos de veiculação em mídia de massa.Shhutz, Robinson e Petrison (1996, pp.2-3) atribuem a quatro fatores o crescente uso da promoção de vendas pelas empresas e o conseqüente aumento dos investimentos em ações promocionais.1ª a promoção de vendas produz resultados positivos, pois o consumidor tem uma predisposição natural aos seus apelos. Principalmente quando as ações promocionais oferecem vantagens tão concretas ao comprador, como: brindes, reduções de preços e descontos.2ª os efeitos da promoção de vendas ocorrem rapidamente, enquanto a publicidade por exemplo, vem de altos investimentos que acontecem em algum ponto indeterminado no futuro.3ª o fator do retorno das ações promocionais é facilmente mensurável. Schultz, Robinson e Petrison (1996, pp. 2-3) afirmam que a promoção de vendas é a mais científica das ferramentas do mix de marketing, pois suas experiências têm sido estudadas por muitos pesquisadores, os mesmos chegaram até a criar fórmulas que permitem ratificar e predizer como diferentes tipos de ações e volumes de investimentos podem afetar as vendas em diferentes categorias de produtos.4ª a promoção de vendas é relativamente fácil e de baixo custo para ser implementada. Os reflexos das vendas em montante da marca ou do produto concorrente facilitam, em muitos casos, planejar a promoção das vendas e colocar em prática as ações promocionais. O custo também é relativamente baixo se comparado a produções de veiculação publicitária, porém é importante ressaltarmos que o lucro do ato "promocional" terá maior respaldo quando divulgado.
Vista inicialmente como um instrumento de emergência para levar o consumidor à aquisição do produto, a promoção de vendas evoluiu e passou a ter importante posição no processo estratégico de comunicação, constituindo hoje, uma ferramenta mais abrangente e eficaz em suas aplicações.A promoção de vendas é uma ferramenta da comunicação mercadológica, surti com grande efeito no processo de decisão de compra, servindo como uma grande fonte estimuladora para a aquisição de um produto-marca.Principais vantagens da promoção de vendas:1-estimula e aumenta o tráfego no ponto-de-venda2-incentiva o consumidor à compra3-evita quedas de vendas de produtos sazonais4-atenua a competição pela demanda5-estimula a tendência de demonstrar o produto6-aumenta a atração pelo produto gerado pela publicidade7-facilita a introdução de produtos novos ou novos serviços do produto8-convence os consumidores a comprar em maior quantidade do produto9-leva as pessoas a fazerem propaganda boca a boca10-propicia o testemunho das pessoas sobre o produto11-leva o cliente revendedor a fornecer mais espaços ao fabricante
12-inspira compradores a obter e manter maior estoque13-estimula a força de vendas14-familiariza o público com novas embalagens15-revigora o argumento de venda16-chama a atenção para o novo plano de premiação (Cobra 1996,p.674)Na "comoção" da comunicação mercadológica moderna, a promoção de vendas possui vital relevância, podendo ser utilizada nas seguintes situações de necessidades:1-como apoio à propaganda e à publicidade na formação e no fortalecimento da imagem de produtos e empresas.2-na substituição dessas ferramentas, conforme os objetivos traçados anteriormente no plano de marketing sempre que eles precisarem ser atingidos em prazos mais curtos.3-quando não ocorrerem grandes diferenças entre os produtos concorrentes, podendo momentaneamente, ser um grande diferencial.4-quando os produtos com baixa participação no mercado não possuem recursos para investir em propaganda maciça, como fazem seus grandes concorrentes.5-nas situações de demanda seletiva por preço, quando os consumidores exigem menor preço e maior conhecimento de produto.6-nos mercados mais competitivos onde os concorrentes são mais agressivos e torna-se necessária a tentativa de bloqueio.7-sempre que for necessário um estímulo adicional para a força de vendas em outros públicos internos da empresa e para os distribuidores. (Costa e Talarico 1996, p.66).
RENOVAÇÃO DE PRODUTOS
A boa qualidade do produto é o passo fundamental para a formação de uma marca sólida. No entanto não é uma prerrogativa individual de sucesso, isso nos leva a crer que este pode até ser um fator importante de valorização, entretanto, não para sustentação de tal no mercado. Na mesma lógica, para se manter clientes e superar concorrências, é preciso a renovação dos mesmos, contruindo até novos sistemas de operação de mercado.Todo produto possui um ciclo de vida. São gerados, consumidos, envelhecem e como qualquer fonte "viva" morrem, estes, por falta ou declínio de mercado. Para isso todo produto que tende uma continuidade precisa de ser rejuvenescido para a manutenção do apelo de mercado.Passos importantes a serem levados em consideração:I- Reedite estratégiasII- Reposicione o produtoIII- Atualize a marcaÉ importante ter a ciência que assim como o produto, todo nicho de mercado tem um ciclo de vida útil, e que, muito antes de se investir tempo e dinheiro no desenvolvimento de novos produtos, é muito mais racional e plausível a análise da linha atual e de seus valores no mercado. Se caso for efetivado o desenvolvimento de uma nova linha, é importante se ter em mente o cuidado de não criar conflitos do novo com o já existente.
Uma das formas muito utilizadas para a renovação de produtos, é a prévio consulta-alvo, ou seja, a coleta de informações pelos especialistas ao cliente. Esta pesquisa poderá ser feita através de:I- questionáriosII- ficha de comentáriosIII- painéisIV- grupos de discurssãoV- telefoneDevem-se coletar informações necessárias para a manutenção dos produtos atualizados de acordo com as expectativas demandadas pelos consumidores-alvos.Após se coletar estas informações e adicioná-las no mix de produtos, é o momento exato para ser executado o plano de campanha publicitária. Este deve divulgar as melhorias implantadas no novo, ou renovado produto.As atualizações são excelentes motivos para campanhas promocionais, e oportunidade real de aumento de vendas.
PROMOÇÃO DE VENDAS
Durante muito tempo, a promoção de vendas era feita de forma radical, exercida pela maneira empírica e intuitiva, sem nenhum planejamento e base técnica ou teórica. Suas ações eram voltadas e adotadas através de respostas a uma situação acontecida em um determinado espaço e momento. Estas eram exercidas pelo próprio empreendedor, com apenas um objetivo: aumentar as vendas em um único espaço de tempo, mês, final de semana, dia ou hora!
Qual o objetivo da promoção de vendas?
A maioria dos anunciantes já começa a perceber esta ferramenta como uma solução para os períodos de crise e uma opção atraente diante dos altos custos de veiculação em mídia de massa.Shhutz, Robinson e Petrison (1996, pp.2-3) atribuem a quatro fatores o crescente uso da promoção de vendas pelas empresas e o conseqüente aumento dos investimentos em ações promocionais.1ª a promoção de vendas produz resultados positivos, pois o consumidor tem uma predisposição natural aos seus apelos. Principalmente quando as ações promocionais oferecem vantagens tão concretas ao comprador, como: brindes, reduções de preços e descontos.2ª os efeitos da promoção de vendas ocorrem rapidamente, enquanto a publicidade por exemplo, vem de altos investimentos que acontecem em algum ponto indeterminado no futuro.3ª o fator do retorno das ações promocionais é facilmente mensurável. Schultz, Robinson e Petrison (1996, pp. 2-3) afirmam que a promoção de vendas é a mais científica das ferramentas do mix de marketing, pois suas experiências têm sido estudadas por muitos pesquisadores, os mesmos chegaram até a criar fórmulas que permitem ratificar e predizer como diferentes tipos de ações e volumes de investimentos podem afetar as vendas em diferentes categorias de produtos.4ª a promoção de vendas é relativamente fácil e de baixo custo para ser implementada. Os reflexos das vendas em montante da marca ou do produto concorrente facilitam, em muitos casos, planejar a promoção das vendas e colocar em prática as ações promocionais. O custo também é relativamente baixo se comparado a produções de veiculação publicitária, porém é importante ressaltarmos que o lucro do ato "promocional" terá maior respaldo quando divulgado.
Vista inicialmente como um instrumento de emergência para levar o consumidor à aquisição do produto, a promoção de vendas evoluiu e passou a ter importante posição no processo estratégico de comunicação, constituindo hoje, uma ferramenta mais abrangente e eficaz em suas aplicações.A promoção de vendas é uma ferramenta da comunicação mercadológica, surti com grande efeito no processo de decisão de compra, servindo como uma grande fonte estimuladora para a aquisição de um produto-marca.Principais vantagens da promoção de vendas:1-estimula e aumenta o tráfego no ponto-de-venda2-incentiva o consumidor à compra3-evita quedas de vendas de produtos sazonais4-atenua a competição pela demanda5-estimula a tendência de demonstrar o produto6-aumenta a atração pelo produto gerado pela publicidade7-facilita a introdução de produtos novos ou novos serviços do produto8-convence os consumidores a comprar em maior quantidade do produto9-leva as pessoas a fazerem propaganda boca a boca10-propicia o testemunho das pessoas sobre o produto11-leva o cliente revendedor a fornecer mais espaços ao fabricante
12-inspira compradores a obter e manter maior estoque13-estimula a força de vendas14-familiariza o público com novas embalagens15-revigora o argumento de venda16-chama a atenção para o novo plano de premiação (Cobra 1996,p.674)Na "comoção" da comunicação mercadológica moderna, a promoção de vendas possui vital relevância, podendo ser utilizada nas seguintes situações de necessidades:1-como apoio à propaganda e à publicidade na formação e no fortalecimento da imagem de produtos e empresas.2-na substituição dessas ferramentas, conforme os objetivos traçados anteriormente no plano de marketing sempre que eles precisarem ser atingidos em prazos mais curtos.3-quando não ocorrerem grandes diferenças entre os produtos concorrentes, podendo momentaneamente, ser um grande diferencial.4-quando os produtos com baixa participação no mercado não possuem recursos para investir em propaganda maciça, como fazem seus grandes concorrentes.5-nas situações de demanda seletiva por preço, quando os consumidores exigem menor preço e maior conhecimento de produto.6-nos mercados mais competitivos onde os concorrentes são mais agressivos e torna-se necessária a tentativa de bloqueio.7-sempre que for necessário um estímulo adicional para a força de vendas em outros públicos internos da empresa e para os distribuidores. (Costa e Talarico 1996, p.66).
Fonte
Livro O Almanaque do Publicitário
Capítulo
X
Autor
João Paulo Cavalléro
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