90% dos erros que ocorrem em vendas diretas decorrem por três motivos: falta de visão de mercado do vendedor, baixo conhecimento psicológico de consumo e principalmente aplicações de técnicas erradas.Há muitos anos na década de 70, o psicólogo A . F. Dodge, usando o Bernreuter Personality Inventory, encontrou como características dos bons vendedores as seguintes prerrogativas:1- são menos mal humorados2- menos preocupados3- menos acanhados4- menos resentidos5- menos melindrosos6- tendem a se apresentar como mais radicais e não convencionais7- autoconfiante e auto-suficientes8- dispostos a assumir grandes responsabilidades9- mais agressivos10- mais sociáveis
Segundo M.J.Ream, além desses traços um bom vendedor possui:1-flexibilidade2-cordialidade3-independência4-crença na ordem5-genialidadeUma pesquisa feita por B.R. Canfield nos E.U.A revelou que as principais qualidades pessoais que os consumidores analisam no vendedor são as seguintes. Em ordem de importância:1- Sinceridade2- Entusiasmo3- Cortesia4- Confiança5- Domínio sobre si mesmo6- Agilidade7- Aparência8- Tato9- Agressividade10- Qualidade e tom de voz
APARÊNCIA
De acordo com a área de atuação se estabelecem padrões, no entanto vendas, é fundamental e rigoroso o processo de embelezamento tanto externo quanto interno. Pessoas tendem a não confiar em indivíduos que não possuem nenhuma dessas qualidades, se não for provido de beleza deve ao menos ser simpático, e vice-versa. A presença dos dois é a comunhão perfeita, apesar de muito rara.
TRATAMENTO
Com educação sempre se conquista alguém em qualquer lugar que se esteja. Não ser banal, evasivo, intransigente e indiscreto. Clientes deixam de fazer boas compras por falta de ciência de posição. O vendedor deve ter o comprometimento do estabelecimento de lugar, ele está para atender o cliente e vender para este. O cliente está para ser atendido, somente. A compra será um reflexo do interesse do cliente e do bom atendimento do vendedor.
CARTÃO DE VISITA
Importante. Devem conter o título nome obrigatoriamente acompanhado com o sobrenome e a profissão logo abaixo. Na última posição, o endereço.O cartão de visita não se dobra mais, isto é falta de etiqueta. Ele só deve ser apresentado quando sentirmos o anseio de sermos anunciado.
CUMPRIMENTOS
O cumprimento à distância deve ser feito com uma leve inclinação do corpo e da cabeça. Quando o cliente estiver próximo, deve-se responder de acordo com seu cumprimento. Em lojas geralmente, consumidores na entrada não cumprimentam vendedores, mas, os vendedores poderão discretamente, oferecer préstimos "posso ajudar?". O vendedor só das as mãos ao cliente se antes este a estender. É sempre a pessoa mais importante (no momento) que estende as mãos. No caso de vendas externas, o vendedor só deverá entrar no estabelecimento depois de ser convidado.
SENTAR-SE
Em visitas a clientes, só se deve sentar quando convidado.CIGARROS
O vendedor fumante à trabalho não deve fumar, a não ser em último caso quando há uma insistência.
BEBIDASNo trabalho jamais! Além de prejudicar o cérebro o mau hálito é terrível nas vendas. O cliente precisa de respostas, seguras, rápidas e objetivas. A bebida retarda o raciocínio.O vendedor precisa saber que:1- A venda é um processo de relacionamento pessoal e impessoal2- Seu objetivo é dar assistência e provocar influência para o ato de consumo3- Deve estabelecer uma comunicação intimista e impessoal tanto quanto possível contínua aos consumidores, ou possíveis.Para que uma venda seja efetuada, o vendedor precisa ter1-conhecimento do que vende2-saber o que o cliente precisa3-ser cuidadoso nas colocações4-um bom trabalho de olhar e tato
É evidente que o sucesso de vendas não é dependente só do vendedor, ele é apenas uma parte do processo. No entanto, é uma das fortes tendências do mercado contemporâneo intitula-lo como a "voz da empresa" ele que faz a venda-final.Em vista de sua melhor capacitação, o vendedor deverá se analisar, reforçando os traços que são considerados à bons vendedores e tentando inibir aqueles que sabem que são prejudiciais a seu desempenho. É fundamental a este profissional a ampliação de seus conhecimentos sobre comportamento de consumo e humano. O vendedor precisa saber como são variáveis os comportamentos dos consumidores. Por isso a empresa deve manter constantemente cursos de aperfeiçoamento e qualificação de técnicas de vendas. Há muitos profissionais que atuam neste segmento, os principais são: psicólogos, economistas, administradores, executivos de marketing e publicitários estes últimos são os que mais crescem ministrando esses treinamentos.
Segundo M.J.Ream, além desses traços um bom vendedor possui:1-flexibilidade2-cordialidade3-independência4-crença na ordem5-genialidadeUma pesquisa feita por B.R. Canfield nos E.U.A revelou que as principais qualidades pessoais que os consumidores analisam no vendedor são as seguintes. Em ordem de importância:1- Sinceridade2- Entusiasmo3- Cortesia4- Confiança5- Domínio sobre si mesmo6- Agilidade7- Aparência8- Tato9- Agressividade10- Qualidade e tom de voz
APARÊNCIA
De acordo com a área de atuação se estabelecem padrões, no entanto vendas, é fundamental e rigoroso o processo de embelezamento tanto externo quanto interno. Pessoas tendem a não confiar em indivíduos que não possuem nenhuma dessas qualidades, se não for provido de beleza deve ao menos ser simpático, e vice-versa. A presença dos dois é a comunhão perfeita, apesar de muito rara.
TRATAMENTO
Com educação sempre se conquista alguém em qualquer lugar que se esteja. Não ser banal, evasivo, intransigente e indiscreto. Clientes deixam de fazer boas compras por falta de ciência de posição. O vendedor deve ter o comprometimento do estabelecimento de lugar, ele está para atender o cliente e vender para este. O cliente está para ser atendido, somente. A compra será um reflexo do interesse do cliente e do bom atendimento do vendedor.
CARTÃO DE VISITA
Importante. Devem conter o título nome obrigatoriamente acompanhado com o sobrenome e a profissão logo abaixo. Na última posição, o endereço.O cartão de visita não se dobra mais, isto é falta de etiqueta. Ele só deve ser apresentado quando sentirmos o anseio de sermos anunciado.
CUMPRIMENTOS
O cumprimento à distância deve ser feito com uma leve inclinação do corpo e da cabeça. Quando o cliente estiver próximo, deve-se responder de acordo com seu cumprimento. Em lojas geralmente, consumidores na entrada não cumprimentam vendedores, mas, os vendedores poderão discretamente, oferecer préstimos "posso ajudar?". O vendedor só das as mãos ao cliente se antes este a estender. É sempre a pessoa mais importante (no momento) que estende as mãos. No caso de vendas externas, o vendedor só deverá entrar no estabelecimento depois de ser convidado.
SENTAR-SE
Em visitas a clientes, só se deve sentar quando convidado.CIGARROS
O vendedor fumante à trabalho não deve fumar, a não ser em último caso quando há uma insistência.
BEBIDASNo trabalho jamais! Além de prejudicar o cérebro o mau hálito é terrível nas vendas. O cliente precisa de respostas, seguras, rápidas e objetivas. A bebida retarda o raciocínio.O vendedor precisa saber que:1- A venda é um processo de relacionamento pessoal e impessoal2- Seu objetivo é dar assistência e provocar influência para o ato de consumo3- Deve estabelecer uma comunicação intimista e impessoal tanto quanto possível contínua aos consumidores, ou possíveis.Para que uma venda seja efetuada, o vendedor precisa ter1-conhecimento do que vende2-saber o que o cliente precisa3-ser cuidadoso nas colocações4-um bom trabalho de olhar e tato
É evidente que o sucesso de vendas não é dependente só do vendedor, ele é apenas uma parte do processo. No entanto, é uma das fortes tendências do mercado contemporâneo intitula-lo como a "voz da empresa" ele que faz a venda-final.Em vista de sua melhor capacitação, o vendedor deverá se analisar, reforçando os traços que são considerados à bons vendedores e tentando inibir aqueles que sabem que são prejudiciais a seu desempenho. É fundamental a este profissional a ampliação de seus conhecimentos sobre comportamento de consumo e humano. O vendedor precisa saber como são variáveis os comportamentos dos consumidores. Por isso a empresa deve manter constantemente cursos de aperfeiçoamento e qualificação de técnicas de vendas. Há muitos profissionais que atuam neste segmento, os principais são: psicólogos, economistas, administradores, executivos de marketing e publicitários estes últimos são os que mais crescem ministrando esses treinamentos.
Fonte
Livro O Almanaque do Publicitário
Fim do capítulo XII
Autor
João Paulo Cavalléro deFreitas
esse texto me ajudou muito a me desenvolver dentro da empresa em que trbalho,espero poder ler mais alguns desse sobre Logística e auxiliar administrativo.
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